Si el mercado inmobiliario ha cambiado, el propietario que desee vender una vivienda también debe adaptarse a esta nueva situación. Los propietarios ven que, día a día, el precio de sus viviendas baja, ven que deben competir con otras propiedades, ven que existe gran oferta de venta y escasa demanda de compra. La situación obliga a los vendedores a estar muy atentos y a no cometer algunos errores que dificultarán la venta de sus viviendas.
Primer error: fijar un precio equivocado
De entrada, un propietario no es capaz de ver su vivienda de forma objetiva. Se suman cuestiones subjetivas —el aspecto sentimental, la creencia de que su casa es mejor que la de su vecino— y cuestiones económicas —reformas, hipotecas, el precio que se pagó en la compra de la vivienda— al precio objetivo de la vivienda.
Cuando un propietario ha tomado la decisión de vender su casa, el primer error que debe evitar es poner un precio equivocado. El propietario debe fijar un precio de venta correcto y competitivo.
El vendedor siente que con la venta de su casa está vendiendo emociones; pero el comprador siente que está comprando ladrillos, no ve aspectos sentimentales ni se ve influenciado por las razones que sí influencian al vendedor. Por realidades como esta sobrevalorar la vivienda limitará sus opciones de venta, o, en el mejor de los casos, supondrá un retraso en la operación.
Hay que preparar nuestro inmueble
Además del precio, hay otros factores que influyen en la venta. Uno muy importante es la manera de preparar la casa para la venta. Del mismo modo que, cuando queremos causar una buena impresión nos arreglamos y cuidamos nuestro aspecto, si queremos que una propiedad cause buena impresión habrá que vestirla para el éxito, lo que se conoce como home staging.
Y es que, erróneamente, creemos que el comprador no va a tener en cuenta el aspecto de la casa a la hora de tomar una decisión; pero sí, la primera impresión es la que vale.
Es importante hacer una pequeña inversión para arreglar esos pequeños defectos porque el vendedor sólo va a tener una oportunidad de generar una primera buena impresión: hacer reparaciones menores, limpiar bien la casa, cuidar las zonas exteriores. Estos detalles pueden hacer que un comprador se decante por una u otra propiedad —en igualdad de precio—, o que se hagan ofertas más bajas.
Tenga una estrategia de venta
En la venta no se puede improvisar, hay que seguir en todo momento una estrategia y un plan de marketing, y, precisamente, la falta de este plan o de esta estrategia es otro de los errores que comete el vendedor particular.
Para un vendedor particular resulta difícil hacer determinadas preguntas a un potencial comprador: ¿necesita vender su vivienda para comprar?, ¿ha visitado a su banco?, ¿cuánto tiempo lleva buscando?, ¿qué le ha gustado de la casa y qué no le ha gustado nada?
Los compradores suelen ser educados y no dicen lo que piensan a un propietario. Si no se conocen estos datos difícilmente se podrán vencer las objeciones del comprador.
No olvidemos la seguridad
La situación es esta: tenemos un cartel de venta en el balcón. Cualquiera puede llamar solicitando una cita. Le enseñamos la casa. Y lo hacemos sin tener la mínima idea de quién es, no conocemos su nombre, y a veces, no conservamos ni su teléfono. Inconscientemente, estamos dando una información que puede causarnos un disgusto: estamos diciendo cuándo estamos en casa, si hay vecinos al lado, si hay seguridad en la comunidad, etc.
Ya tenemos la oferta del comprador: ¿y ahora?
Si todo llega a buen fin y aparece un posible comprador con una oferta, ¿sabrá el propietario manejarse con ella?
Estadísticamente, el primer mes en el que una propiedad se pone a la venta es el mes en que más llamadas se reciben y más visitas se realizan. Pasado este primer mes, la curva de llamadas y visitas desciende. Así que este primer mes es fundamental.
¿Y qué ocurre con las ofertas que se reciben en ese primer mes? En muchos de los casos, el propietario no aceptará esta oferta, pensará que es la inicial, que llegarán ofertas mejores —más elevadas—, que es pronto para negociar, y acabará diciendo que no. Error: la primera oferta es siempre la mejor.
Confía en un Agente Inmobiliario
Para acabar, un último consejo. Quizá para los particulares sea difícil conocer la demanda de la zona —dato que influye en el precio—, o acceder a datos reales de venta. Pero un Agente Inmobiliario dispone de esta información. Por ello, contactar con un Agente Inmobiliario especializado en su zona es decisivo: ahorrarás tiempo y dinero en la venta de su casa.